Подсмотрели приёмы психологической манипуляции для менеджеров по продажам в книге-бестеселлере «Искусство манипуляции» Хендрика Фексеуса.

Если заставить человека ответить на два вопроса, то он охотнее выслушает третий — который вам и нужен. Нам сложнее прекратить коммуникацию, если мы уже потратили на собеседника время и положительно ответили на два его первых вопроса. Такая манипуляция создает у собеседника позитивное чувство, чувство «да». Первые два вопроса должны быть общими, и предусматривающими положительный ответ. Самые простые варианты: вас зовут Александр? Вы живете в Москве?

В первую очередь, это касается офлайн-продаж. Например, вы как продавец заметили у покупателя брелок с горнолыжного курорта. Ого, да вы же тоже катаетесь на лыжах! Вы начинаете небольшой small talk, во время которого вы зарабатываете себе очки симпатии. Всё просто: залог симпатии — это нахождение сходства, общих интересов, то есть узнавание в другом человеке своих характерных черт. Мы больше подвергаемся воздействию того, что нам нравится. А ведь наши интересы нам нравятся, не правда ли? И мы проецируем это чувство симпатии к своим интересам на собеседника. А чем больше нам нравится человек, тем охотнее мы позволяем ему собой манипулировать. Опытные продавцы стараются понять по внешнему виду клиента, какие у него хобби, чтобы завязать непринужденный разговор.

Да-да, осталось только 2 штуки, следующая поставка — через полгода. Тут работает банальная, древняя как мир и тем не менее, рабочая логика: как только мы узнаем, что товара не хватает или его нигде нельзя достать, нам тут же непременно хочется его заполучить. Наверняка это такой отличный товар по отличной цене — все хотят им обзавестись. В таком случае, нам он тоже нужен.

Вспомните, как после выбора какого-либо товара, вас окончально убеждала в покупке сноска «Осталось всего 2 штуки» в карточке интернет-магазина. Мы думаем: да, значит не только я заинтересован в этом товаре, он действительно классный, и его быстро раскупают. Это выгодная сделка! И смело жмём «добавить в корзину».

Фексеус рассказывает об интересном эксперименте. К людям на улице подходил промоутер и просил пройти маленький тест: попробовать новую шоколадку и оценить ее вкус. Одним он протягивал банку, в которой было около десятка шоколадок, другим — две. По итогам эксперимента выяснилось, что тем, кому попалась банка с двумя шоколадками, продукт понравился гораздо больше, чем параллельной группе испытуемых: они ставили более высокие баллы качеству и вкусу, охотнее совершили бы покупку в магазине, и даже дороже оценивали стоимость товара. Чем меньше шоколадок в банке, тем они кажутся вкуснее и привлекательнее.

Клиенту надо показать самый дорогой товар, а потом дать ему выбирать самому из более дешевых — дешевые товары кажутся еще дешевле по сравнению с самым дорогим. Почему бы не воспользоваться выгодным предложением — ведь в самом дорогом товаре просто добавлено много дополнительных и ненужных вам опций?

По этому принципу работают промоутеры в супермаркетах. Вы попробовали товар, выслушали рассказ о продукте, задали дополнительные вопросы. Как вы думаете, какой психологический закон здесь срабатывает? Чувство вины. На нас же потратили время, нам доставили удовольствие — а долг платежом красен. Мы совершаем покупку, потому что чувствуем себя в долгу перед другими. Подарив что-то клиенту — вы вовлечете его в психологическую игру «возврати долг, чтобы избавиться от чувства вины». Даже новогодние подарки сотрудникам, клиентам и партнерам — та же попытка вызывать в них чувство долга.

Нет времени на чтение? Подписывайтесь на нас: будем собирать для вас самое интересное из прочитанного. Следите за обновлениями!